绝对销售：黄金销售人员使用的 SWIC 4 步销售技巧

销售人员的一个常见做法是在客户一出来就用“产品介绍”轰炸客户。对他们来说，客户想要什么似乎并不重要，他们可以随心所欲。

结果客户含糊其辞地逃离了现场。因为他们知道，如果他们表现出兴趣，就必须买东西。

即使他们真的认为某事很好让客户转介绍的话术，他们也会说“下一次”然后放手。这是因为他们的心没有被感动。

销售这份工作与其说是向客户销售产品，还不如说是为了激励客户购买产品。

所以你必须学习销售词来激励和引导客户，然后你可以尝试 SWIT 词，其中“SWIT”代表一组非常有说服力的销售谈话：设置问题、担忧问题、影响问题和案例问题.

开场问题

您可以提出很多问题，但请记住从诚实的问题开始。

如果你真诚地提问，对方会真诚地回答你。一段关系就是这样开始的。

以下是您可以用来开始游戏的主题：

◆ 你的周末过得怎么样？有意思吗？

◆ 我在会议期间听说了你的情况，但太简短了。不如一起吃个饭再聊聊。你的经历很有启发性，可以写成小说。

◆我不得不承认，我特别喜欢你说的话……（引用彼此的故事、轶事、成就、彼此的朋友、你真正喜欢彼此的具体事物。）

◆ 你也是这个区的吗？巧合的是，你认识某某（最好是共同的人）？我也去过那里，你还记得一家很特别的餐厅吗？记得那个时候特别有意思……最激动的就是那个时候

时间...

◆ 欢迎来到这里，你以前来过这里吗？你住在哪里？你习惯住酒店吗？渥太华发生了很大变化，你看到发生了什么变化吗？

在电影《推销员之死》中，威利说：“在商业中，一个人的形象就是一切，能够创造魅力的人，才有机会被喜欢和被爱。，你将能够走在别人前面。”

因此，开放性问题必须是真诚和开放的。

烦人的问题

恼人的问题是您设置的有关您的产品或服务要解决的所有问题。困境、挫折、痛苦、烦躁、挑战……销售人员必须尽可能地挖掘客户的痛点。

一旦您有了一个良好的开端，您就有机会在客户需要您帮助的地方开始工作。

揭示痛点是促成或打破销售的关键步骤，原因很简单：如果客户与您谈论他们眼前的困难，那么他必须有克服它的内在愿望并愿意支付时间、金钱和精力。

与客户面对面时让客户转介绍的话术，您可以提出以下棘手的问题：

一旦你提出棘手的问题，你就有了优势。您之所以拥有这些信息，是因为您可以看到给客户带来某种程度的烦恼、头痛或焦虑的冰山面貌。

影响问题

在挖掘出客户的痛点和愿望后，客户会问：“那又怎样？”

此时，您需要提出问题并给出答案。

如果客户的困难没有解决，那怎么办？如果梦想的未来没有实现，那又如何？难道会更糟？过去的困难是否会继续影响公司、部门或个人的业绩？如何减少情况恶化对客户个人生活的影响？

“那又如何”的回答将揭示销售人员对客户业务和生活的影响。当您帮助潜在客户认识到您的紧迫问题并提出解决方案时，您就为您的客户创造了一个全新的开始。

对于客户的话，可以做如下提问和数据展示：

例如，当你按照开场问题和麻烦问题提问时：根据我们的谈话，我计算一下，你们公司的月利润是7万美元，也就是一年84万美元。你刚才说这是客户重复购买率为50%的情况。通过我们的解决方案，您已经看到我们可以将客户重复购买率提高到 60%。当然，如果你现在不做决定，除了保持50%还有什么办法呢？ （烦人的问题）

顾客：不好说，说不定对方会抢走一些顾客。我们也不确定会损失多少。

销售员：当然，没有人知道确切的数字，可能是 2%，也可能是 5%。也许更高。 （影响问题）

客户：我只能猜测，可能高于 5%，但不确定高多少。

销售员：好吧，我们保守一点，我们按5%来计算，我们会损失多少？ （影响问题）

客户：我们还有办法，比如涨价。当然，这也要看竞争对手是否会继续采用价格竞争的方式。我认为我们可能会保持价格持平，或下跌 3%。

这是一种可视化影响的有效方式。您越具体和清晰，您提供的解决方案的影响就越大。

程序问题

当你呈现现状的变化和新的现实，结合影响问题，客户可能会从三个方面思考合作的价值：

这些是真的吗？ （确认）

此时您必须向潜在客户进一步解释为什么您的解决方案是最好的。同时，你要赢得客户的信任，你说的每一句话都会在合作后实现，与你合作会带来愉快的体验。

例如，继续说明上面影响问题之后的计划问题：

销售人员：好吧，我们保守一点，按 5% 计算。在这种情况下会损失多少？ ? （影响问题）

客户：我们还有办法，比如涨价。当然，这也要看竞争对手是否会继续采用价格竞争的方式。我认为我们可能会保持价格持平，或下跌 3%。 （客户的疑惑）

销售员：但正如你所说，如果你提高价格，客户肯定会保持在50%。如果您使用我们的计划，回购率可以提高到 60%。看到这是程序的初衷了吗？ （抛出解题）

客户：哦？你准备好计划了吗？

销售人员：是的，这个计划是根据刚才的数据制定的。您想看看这个计划是否满足您的需求吗？ （提案问题）

这个时候客户会按照你的想法看你的方案，然后是你进一步细化方案的好时机。

以上是SWIC的销售模式。作为一名合格的销售人员，你必须掌握销售的四个阶段，并通过提问来获得客户的反馈。信任，这样您才能实现销售目标。

因此，无论您如何试图说服您的客户，在向他们提出很多问题后，请稍等片刻，等待他们的回应，然后再提出建议。